市场营销专业实践总结报告(2篇)

市场营销专业实践总结报告

中国的企业总是面临着机遇与挑战并存，希望和恐慌同在。区域

领导者的目标是使自己的地位优势常在，基业常青，而挑战者时刻准

备着向区域领导者发动猛攻，予取而代之，完成企业的由优秀到卓越

的转变。在不同的市场目标下的企业时刻面临着市场营销抉择。

一、营销抉择不以公司为中心。

许多企业有非常明确的经营战略，要求一切营销抉择要符合这一

战略，这种至上而下的以公司为中心的营销抉择是极其错误的。湖北

的一家赫赫有名的生产洗衣粉的日化企业，曾经降自己的品牌H卖给

了德国的一家公司，而又想借用该品牌的知名度，延伸出一个纯净水

产品，而这个非常不英名的营销抉择，却是建立在发扬光大H品牌的

战略上。姑且不论一个洗衣粉厂生产出的纯净水会给消费者一个什么

样的印象，单就当时火遍大江南北的娃哈哈纯净水，乐百事纯净水而

言，品牌延伸的纯净水成功的可能性也不大。许多企业推出新产品，

是为了填补公司的空白或延伸产品系列，而不是填补市场空白，这也

是许多企业新产品开发失败的一个重要原因。以公司为中心的营销抉

择，在公司内部可能大获赞扬，但在市场实践中可能导致灾难性的结

果。

二、营销抉择不以顾客为中心。

营销决策人员也生活在一个梦幻般的理想境界里，它们的脑海里

一直执着的认为，产品是为顾客服务的，只有我们提供的产品性能比

别人的更好，顾客就会选择我们。这又是极大的错误，因为它认为市

场仅是它与它的顾客在做游戏。这种幻想中的营销抉择总是想设计出

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一种更好的产品或服务，给会吸引广大的顾客，就会大获成功。例

如，铱星通讯就是一个典型的失败的例子。其实，真正的竞争市场是

由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，

即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，

否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。例如，在充分

的分析了顾客的需求之后，在充分地吸取各地自办了电视机厂，规模

小、资源分散、档次低、价格竞争严重的教训后，在大连组建全国统

一的极具规模的录像机生产厂“华录”。这是一个典型的以顾客为中

心的营销抉择，随着人们生活水平的提高，电视机的普及，人们对录

象的需求会急增长，这时组建大的录像机生产厂是一个英名的抉择，

但事与愿违，这个绝顶科学的抉择是一个巨大的错误，随着VCD影碟

机的崛起，录像机很快成为了昨天的奢求。华录的错误就在于它以顾

客为中心，得出的英名抉择，而忽视了竞争对手的参与，最终以失败

而告终。

三、营销抉择应以市场为中心。

营销抉择应以市场为中心，要求营销抉择即要考虑顾客的需求，

又要考虑具体市场环境中的竞争者的反应。最近，河北省的一个啤酒

企业在本县的占有率比较高，销量稳定，但一直没有增长，而其他品

牌的啤酒不断涌入。说啤酒企业为了打破僵局，搞了一个“买三赠

一”活动。随着啤酒营销旺季的来临，活动奏效，销量大幅上升。而

这时其它竞争品牌眼看自己的销量下滑，也纷纷推出了类似的“买三

赠一”、“买二赠一”活动，很快大家又回到了原来的份额水平上。

这个营销抉择未来的结果并没有给企业带来益处，相反却带来了费用

的增加，因为它很受顾客的欢迎，却被竞争者很快地模仿。又如，广

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东的一个啤酒企业在大规模地推广纯生啤酒时就充分地考虑了其它竞

争者没有能力在短期内模仿该产品，这里竞争者模仿的抉择的实施时

间是一个重要的指标<是否有充足的时间使你的抉择成功，并脱颖而

出，降其余的都变为追随者>，所以它大获成功，成为最大的受益者。

一个好的营销抉择既要创造顾客的需求，又要充分地考虑竞争者的反

应，既要让竞争对手追随公拓市场，又要留有一个充足的时间使你的

营销抉择成功并脱颖而出。

四、营销抉择要简单。

现在真是一个信息爆炸的时代，人类在近____年里所制造的信息

量比过去____年都多。我们的营销抉择是接受人员很难也不愿意处理

过分复杂的营销抉择，这样就会产生效率递减，所以我们的营销抉择

要简单，思路清晰，见解独特，让人便于接受。但现实生活中却不是

这样，当安海斯—不希啤酒公司向公众承诺说“这瓶海威啤酒是专门

为你而造的”时，消费者非常们，明确这说的是什么。而现在，这个

令人尊敬的百威啤酒大豪门下摆上太多的新面孔。这时再向公众承诺

“这瓶百威啤酒是专门为你而造的”时，人们会莫名其妙的问：你说

的是那一瓶呢同样的情形也发生在中国啤酒的同行的身上。这样的营

销抉择就违反了简单的原则。从前的“诺基亚”是一个大而全的企

业，业务领域涵盖电脑、造纸、橡胶，当然还有手机。没人能说清它

到底要干什么，直到新一届总裁上任，选择了简单的营销抉择，只做

移动电话。只用了____年的时间就成了欧洲第一世界第六的大品牌，

一举超过了欧洲老品牌西门子和BP石油。这就是简单的营销抉择的威

力。

五、营销抉择要出位。

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重大的营销抉择有时要出位，这时要遵守从贤非从重的原则。才

能使营销抉择在企业生死攸关之际力挽狂谰。当____年____月____日

惠普“女强人”卡莉。菲奥里纳向全世界宣布惠普计划与康柏合并

时，全世界都惊呆了!因为这将是全球IT产业有史以来规模最大的一

场合并：涉及的资金规模达到800亿美元，人员多达十几万人，合并

项目仅中国区域就多达1000多个!于是，世纪合并的惊呼声响彻华尔

街。问题的关键还不仅仅时空前的规模。众所周知，企业并购最令人

挠头的是内部整合。而在人们看来最难的文化整合、知识整合和人员

整合，在这次惠普康柏的世纪合并中，恰恰又都令人担忧。对于文化

整合，我们有知道文化的力量是最强大、最持久的，文化整合成功与

否将是整个整合成败的关键。而温和持重的惠普之道与康柏新锐文化

之间的差异，以及管理结构的差异，都是显而易见的。—如何降双方

的文化无缝结合到一起。对于知识整合，IT业对于制造业一个很大的

不同就在于，当前的核心价值几乎全在人的脑子里，设备、厂房的价

值微乎其微。对于人员的整合惠普康柏的最大特点是彼此间高度的重

合，这就意味着许多人员被裁掉。如何顺利的裁员留谁裁谁如何交接

一时间，质疑声、辩解声、讨伐声，互相交织在一起。很多IT业人士

担心这两个IT巨头的合并将带来一场混乱甚至是灾难。甚至惠普创始

人家族予诉诸法律以阻止这一疯狂举动。直到惠普股东投票通过才使

这场世纪合并得以正式启动。但冷眼旁观者仍有人在，然而一年后的

结果完全出人意料。整合后的新惠普不仅顺利的完成了整合，而且还

在恐怖袭击战争阴云的笼罩下拿出了漂亮的成绩单，截至____月____

日，第二季度运营收入与第一季度179亿美元相比增加了以亿美元利

润，为14亿美元，比第一财季增长4%，净收入达到59亿美元，每股

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盈余____美元。这一结果甚至超出了华尔街分析师最乐观的预计，也

高于所有观望者的预期。现在新惠普可以自豪的宣布这场世纪合并已

经取得了成功。

六、人无我有的抉择。

企业的营销抉择应该与众不同，不要模仿成功者的成功抉择。必

须找到另外一种特质，降其锁定，并且做到确实是人无我有的。这种

营销抉择就可能脱颖而出，就象当年的“重庆奥尼”首乌植物洗发水

一样，曾对宝洁、联合利华产生很大冲击。奥尼挑战宝洁、联合利华

这样是跨国公司的潜力到底在那里就在奥尼品牌的“植物一派”。奥

尼从做首乌洗发露开始，就选择了植物一派的营销理念，并以此人无

我又的概念统领奥尼的系列产品开发。这样就在根本上将包括宝洁、

联合利华在内的洗发产品划归到化学洗发的阵营，而为自己开辟出一

个没有竞争者的市场。这比当年七喜上市之初划分可乐市场和非可乐

市场的攻击力还可怕，因为奥尼对植物洗发市场的占领也就意味着宝

洁、联合利华等国际巨头在中国洗发市场领导地位的彻底动摇。所以

当年的重庆奥尼的植物一派的人无我有的抉择是非常正确而成功的。

这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝

图。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识

和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补

短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将

来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负

责任的人!

市场营销专业实践总结报告（二）

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一、前言

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然从事市场营销

教学学的基础理论知识已经两年多了，但是还不太了解一个企业是怎

样进行营销工作，怎样进行生产的。通过这次在河南科技学院学习和

企业实践过程中对各企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲

课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业

知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是：2____年____月____日到2____年____月____

日。本次实习的过程是这样的：2____年____月____日，学校组织我们

到金堆城洛阳节能玻璃有限公司进行了参观和学习。2____年____月

____日，学校组织我们到新乡市儿童用品批发中心进行了实地考察。

2____年____月____日，学校组织我们去漯河双汇集团公司进行了参观

和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习，我了解批发市场的系统及操作和日常工作和管

理的情况;了解了玻璃的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管

理。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用

到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

1.我学习到了市场营销的具体主要观念是什么它包括以产定销，

以销定产，以需定产等等几种营销观念，并通过具体的实际操作和案

例分析让我对这些市场营销观念有了较为全面的理解和认识。

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2.企业市场营销环境主要包括哪些内容，还全面理解了企业的竞

争者。

3.能够分析消费者市场与生产资料市场的需求特征，并且理解其

对企业营销的指导意义。

4.如何选择企业的目标市场战略和怎么样去进行市场定位等等方

面。在本节的学习中我们小组完成了诺基亚产品对大学生确定目标市

场和市场定位的策略建议书。

一：产品策略。

通过对本次的实训，我深刻熟悉了产品的整体概念，产品的市场

生命周期，产品组合，新产品开发，品牌与包装等策略的原理与应

用。

1.作为企业，我们应该知道如何理解企业销售给消费者的产品整

体概念。

2.区别产品组合长度，广度，深度以及相关联度，怎样使企业的

产品组合处于最佳状态。

3.理解到产品市场生命周期包括成长期，成熟期和衰退期，并知

道在产品处于何种状态企业应采取怎么的营销策略。

4.产品包装的3个层次和常见的包装策略有哪些。

5.产品品牌与包装的作用和如何确定企业的品牌战略。等方面知

识的学习。

二：制定产品的价格策略

学习让我熟悉了影响企业定价的主要因素，掌握基本的定价方

法，学习应用定价的技巧变价的策略。我们小组是以诺基亚产品怎么

立足大学生市场的策划，通过对学生市场的调查分析，价格策略中我

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们小组进行了积极的讨论，并制订了跟现实有效的价格策略和变价方

案。在进行制定产品价格策略的同时我学习到了，影响企业价格制定

的主要因素有哪些方面等等知识的认识。

三：制定产品的分销渠道策略。

通过本次的实训中的学习我熟悉了中小企业是如何选择分销渠道

模式的，了解了企业现有渠道运行的状况及其存在的问题和企业应任

何化解渠道矛盾和冲突。

重要方面：

1.什么是分销渠道并认识了分销渠道的哪些类型及企业应该怎么

样选择适合其发展的分销渠道。

2.中间商的概念及其类型和、企业应该怎样选择和利用中间商。

四：制定产品的促销策略

通过对理论知识的实训，我对市场营销的结构有了较全面的认识

和理解。因而在促销策略我做的是比较满意的。具体有：学习促销组

合的策划，掌握人员推销的技术要领，学会对促销过程进行控制等

等。经过对本节的知识构造的学习，让我在市场营销这课程中有了更

为深刻的认识同时也增加了我对本学科知识教学的乐趣。

这次的实习虽然时间不长，可是，我已经收获良多。以下几点是

我这次实习的心得体会。

五、熟悉自己的产品和竞争对手

在见习的过程中，听了几家企业的主任，厂长的课之后，我发现

了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的

特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争

对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了

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那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教

导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己

产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;

在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在

制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想

理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百

战不殆。

六、质量保证贯彻到实际生产中

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量

才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产

过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到金

堆城有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质

量。金堆城有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质

量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，

牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续

改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率>=98%，顾客满意

率>=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让

每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求

深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车

间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，

并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

实训过程中让我感觉学习知识的速度非常的快，并且很有效用，

我认为学校对有些课程开展实训教学是十分有必要的。这也是学校对

素质教育的一大进步和措施，对学生的实践能力有很大的促进作用。

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当然。在实训过程中我也遇到了很多的困难和挫折，但是实训是团队

的形式组成的，遇到了困难小组成员一起共度难关想办法，因而我感

觉实训是学习知识最直接有效的教学方法。这也让我认识到了在遇到

不懂的地方时应该多动手动脑去实践。无论怎么讲本次实训的收获是

很大的，我想我对市场营销知识是有了突飞猛进的提高。同时也激励

了我校市场营销课程的积极性!

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