市场营销推广策划方案优秀范文5篇

市场营销推广策划方案优秀范文5篇

市场营销推广策划方案优秀范文1

营销策划书的构造分为三大部分：

一是产品的市场状况分析，

二是策划书正文内容。

三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场

状况分析必须包含下列13项内容：

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭

结构之市场目标分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

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(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就

公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公

司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通

常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

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为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。

推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销

售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，

中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的

策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策

略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针

表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广

告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触

率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根

据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销

商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，

遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资

源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以

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及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以

及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、

图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，

还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时

段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息

传达到每千人平均之成本)

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、

赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内

部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市

场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要

依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大

都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。

许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错

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误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细

部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销

售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推

广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情

报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城

掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要

性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、

推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资

与奖金)等。

(6)财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要

实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。

只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销

费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

方案的可行性与操作性分析

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上

来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的

可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的

执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通

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过的重要的衡量标准之一。

市场营销推广策划方案优秀范文2

经过时代光华的一系列管理培训之后，了解到自__公司

进入中国市场以来，飘柔品牌得到了快速发展，迅速成了中

国洗发水行业的第一品牌，并且二十多年来，一直独领风骚，

飘柔品牌能一直保持第一，与其灵活多变的市场营销策略是

分不开的，本文就从目标消费者的锁定等方面，解读了飘柔

灵活多变的市场营销策略。

目标消费者的定位：

随着社会的发展，中国消费者对于洗护产品的需求在不

断发生变化。飘柔品牌的目标消费者及定价策略也在不断变

化，目前的市场上，飘柔品牌分为“精华护理系列”及“家

庭护理系列”，“精华护理系列”的定价调整为中档价格，

目标消费群专注于城市区域的一般消费群以及农村区域的

较富裕的人群;而“家庭护理系列”的定价为中低价格，目标

消费群主要为农村地区的一般消费群以及城市区域的低收

入人群。

通过这个案例，我们可以清晰地看到，紧密观察市场与

行业发展的热点与趋势，一切以消费者需求为中心，努力探

索他们潜在的、内心深层的、尚未被挖掘出来的需求，开发

独创、新颖和领导市场的新产品来带动品牌的销售，就一定

会获得市场和消费者的热烈支持，这也是__公司的品牌为何

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能够长盛不衰的重要源泉。

随着洗发水市场规模的发展，洗发水行业的发展前景和

高利润率吸引了一大批本土企业大举进军洗护行业。面对市

场的变化，2022年飘柔品牌策划团队，深入农村地区，在广

泛的定性与定量调研的基础上，深入访问农村地区消费者家

庭，观察他们的洗发全过程，策划团队终于发现了他们对于

洗发水的不同需求：

1. 价格要实惠便宜、200毫升10元左右;

2.柔顺并且容易梳理，并不需要太滋润，因为容易引起

油腻感;

3. 因为每周平均洗发两次，清洁效果一定要持久，最好

持续3天;

4. 香型自然清新，如兰花、绿茶香型等持久。

在杭州管理培训开办中层管理培训之后，对于这样的情

况，又基于广泛深入的农村地区定性与定量调研，新款农村

版飘柔洗发水系列悄悄开始策划，定价比本土品牌更加便宜，

200毫升低于10元，只卖9.9元;清洁功效明显但是继续保持

柔顺的优势;容器设计和香型完全区别于通常的飘柔品牌，命

名为“飘柔家庭护理洗发露”。

这个案例告诉我们，品牌在发展过程中遇到激烈的市场

竞争时，如何在竞争中胜出?并不是通过对产品无休止的促销

或降价活动来完成。而是如何更加精准锁定目标消费者，如

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何比竞争品牌更加深入了解这群消费者的各种需求，开发最

适合他们要求的新产品来解决。遇到激烈竞争时，应该更多

关注消费者的最新需求，而不是仅仅跟随竞争品牌的一举一

动，卷入不断削价促销的甩卖倾销，其结果往往是引起价格

的一片红海，最后与竞争品牌两败俱伤，这样的拼抢也会严

重影响品牌的形象与顾客的忠诚支持。

通过上述三个飘柔品牌的策划经典案例，我们不难看出

__公司的飘柔品牌，对于市场热点及消费者需求变化的全方

位灵活应变，不断深入调研消费者的需求，开展一系列的消

费者定性和定量测试，根据市场的变化与消费者反应不断推

出符合品牌特点及市场热点的新产品，是飘柔品牌在产品策

划构思方面的最重要法宝。其实成功的企业与品牌无不如此，

日本的资生堂、法国的欧莱雅和__公司一样，都是紧密围绕

中国消费者，不断调研和探索消费者的变化需求，在充分调

研的基础上精心策划品牌和产品系列，才在中国市场获得了

持续巨大的成功。

广告宣传与品牌文化的打造：

飘柔品牌在广告宣传、品牌文化和忠诚度的打造方面，

同样可圈可点，新颖独特，有许多闪光之处：

1.90年代初期，飘柔是第一个推出大型选秀活动的品牌，

与上海东方卫视连续多年合办“飘柔之星”选秀晚会，每年

盛况空前，将飘柔品牌的知名度推向极致并深入渗透到千家

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万户;

2. 早期，飘柔品牌每次推出新产品系列，都邀请全国几

百家电视、电台、平面、报纸等媒体在北京港澳中心、首都

体育馆等参加大型新品发布会，借助媒体的舆论与宣传，将

每一款新品发布宣传得淋漓尽致;

3. 飘柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的华裔网

球冠军张德培、近年的黄晓明、罗志祥、周渝民、蒋勤勤等，

更多的则是通过普通的女模特、空姐及女性大学生等来演绎

和展现品牌的大众与亲民性;

4. 飘柔品牌从一开始就力求打造全国百姓喜爱的品牌，

极力淡化__公司的品牌形象，在品牌的广告中从不使用西方

人与国外的场景，不断拉近品牌与中国市场及消费者的距离;

5. 飘柔品牌，也是洗护品牌中第一个宣传品牌内涵及文

化的品牌，“飘柔，就是这样自信!”的广告语深入人心，将

秀发的美丽带来的自信延续到各个人群——网球名将获得

冠军自信、空姐优雅美丽的自信、飘柔之星的自信以及大学

生走向社会的自信……表现得恰到好处，引起消费者广泛的

共鸣与参与。

无论品牌广告的表现手法如何变化，飘柔品牌的中心诉

求点——“柔顺、飘逸及易梳理”，二十多年来始终不变，

连绵不断延续了飘柔品牌的一贯性和稳定性，实属难能可贵。

市场营销推广策划方案优秀范文3

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一、湖南省房地产企业市场营销策划现状

20世纪90年代以来，商品房从热销到滞销再到理性化

销售，房地产市场竞争加剧。湖南省房地产经营者在这种大

气候的影响下，必须抛弃“生产观点”，树立“用户观点”，

围绕用户的要求作市场营销策划。目前湖南省经济发达的中

心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了市场营销策划

的初步理念，着手了楼盘的营销策划工作。长沙__公司根据

“e.c”时代概念的要求，策划了省内外享有盛名的“巴黎香

榭”，打造了21世纪长沙新地标。湖南省梦泽园房地产开发

公司为了满足工薪阶层住房的需求，整体策划了滨湖园林生

态社区、国家级康居工程智能化示范小区“梦泽园”，它

“以家门口有个美丽的湖”为特色，使大批工薪族俱欢颜。

营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了

湖南CEO官邸社区——荷塘月色·世博城，在长沙高档别

墅中举起了一面引人注目的旗帜，满足了越来越多的成功人

士的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司，为了城市人

闹中取静，把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花

园、把“土鹅”变成“天鹅”，使其四面环水，风景幽雅，

情调别致，静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨

的住宅，深情的策划”的顺口溜，对商品房进行市场营销策

划时，以科学性、合理性、创造性、预见性为宗旨，突出“以

人为本”，注重环境功能和质量水平，创造优美、舒适、卫

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生、安全的居住环境，同时还结合城市的历史文化特征和居

住者心理，着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株

潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产市场营销策

划上已有一定的建树，是湖南省房地产市场营销策划的领头

雁，在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断

学习省外先进经验，经常派相关的专业技术人员到广州、深

圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的

市场营销策划专家、学者请来指导市场营销策划工作，先后

特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长，

中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授，中国人民

大学教授、博土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经

济顾问叶卫平先生，《房地产世界》杂志主编、上海房地产

策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、指点迷津。通过采

取“走出去、请进来”的方法迅速提高房地产市场营销策划

的技能。

湖南省长株潭以外地市的房地产企业的市场营销策划

处于虚而不实、朦朦胧胧的状态，他们所做的营销策划是局

部的、单项目的、浅显的、无意识的，往往是单纯的价格策

划、广告策划，并且分析市场结构和行为——选择市场机会

——制定营销战略——部署营销战术——实施和监控营销

操作的水平停留在低级状态。

二、湖南省房地产企业市场营销策划存在的问题

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1、市场营销策划观念较淡薄

多年来，全国各城市房地产年脱销率一直在30%-40%间

徘徊，现实的压力使广大房地产企业认识到：房地产业竞争

很激烈，粗放型的经营已经不行了。1995年后，国内不少房

地产企业尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和物力

进行房地产营销策划问题的研究，全国大中城市相继展开了

房地产市场营销大战，尔后房地产市场营销策划大战在全国

拉开，市场营销策划观念融入到企业的经营方针中。但由于

湖南省房地产业的发展没有受一波一折的冲击，一直保持平

稳发展趋势，房地产企业间的竞争并不激烈，投资的风险小，

因而缺乏危机感、紧迫感，市场营销策划的观念较淡薄，甚

至连一些企业领导脑海里还没有形成市场营销策划的概念。

2、市场营销策划没有长远打算

目前，湖南省的房地产企业开发楼盘存在严重的“跟风

现象”，一遇到市场上好的卖点，就不顾实际一哄而上，结

果开发无个性，策划无创意，楼盘被套。短期行为很普遍，

急功近利，缺乏可持续发展的基础和后劲，小区规划只重效

益，忽视生态、环境、人文、历史等因素，目前的规划对今

后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期

收效的同时，埋下导致市场混乱的种子，这种营销策划无视

长期发展，严重影响了与之相协调的长期规划的实现。

3、对市场营销策划缺乏理性思考

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湖南省许多开发商信奉“兵贵神速”，匆忙作某种营销

决策，然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人，热情

追捧流行概念，盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后，

又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能

概念”，没有深刻地体会市场的涵义，没有将市场营销策划

渗透到市场调整和工程立项中去，致使商品房没有自身的特

色，销售前景黯淡，资金积淀呆滞，形成恶性循环。

4、缺乏合理的市场营销策划体系

湖南省房地产企业尽管在探索组建自己的营销策划体

系，但人、财、物的保证未完全到位，营销策划机构的设置

不合理，机构行政化，或将营销机构归口于经营科，还缺乏

营销策划人员，对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于

形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策，调查

预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、

营销管理等工作还不成体系，营销策划能力低下。

5、市场营销策划不够科学规范

湖南省有的开发商囿于自身的短见，至今轻视营销策划，

策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范，既

不做深入细致的市场调研，也没有独到新颖的营销思路，以

为营销策划就是简单的房地产推销，这其中有操作上的浅薄，

更有心态上的鄙陋，这对营销策划科学化、规范化很不利。

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湖南省房地产企业市场营销策划的对策

1、强化市场营销策划意识

湖南省房地产企业要形成市场营销策划的全新理念，强

化市场营销策划意识，对市场营销策划概念、作用要有一个

全面的认识。21世纪的最大的竞争是观念的竞争，观念的落

后是最大的落后，尤其是企业领导应是观念追潮的促进派，

要大胆改革，敢于实践，创新市场营销策划的方法。随着房

地产市场的发展和完善，市场营销策划将成为市场营销的至

高境界，对市场营销的各项工作有机地、整体地安排、部署、

协调、衔接，做到市场营销策划工作周密合理，从而有效地

盘活市场，确保产品畅销。因此，湖南省房地产企业应在市

场营销策划工作上多分析与研究，从肤浅粗陋的认识中解脱

出来。

2、确立全面系统的市场营销策划思想

房地产企业应抓好前期策划，即就是项目选择和投资决

策，项目选得好，市场就会有需求，后期销售就水到渠成，

如果前期投资决策失误，后期再采取广告、让利、促销等措

施，也无济于事。尤其在市场不景气时，开发商应注重市场

调整和前期策划工作。在业外人士看来，开盘前无非是一些

无关大节的琐碎之事，其实开盘成功是实现良好的销售业绩

的重要基础，开盘前的整合营销策划是一种运用整合行为的

过程，通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动

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态修正，实现楼盘价值的全程营销效果。此阶段应完成的策

划工作是发掘项目的最佳卖点，打造个性化产品，做好定价

前的市场调查研究，选择好定价方法，进行科学合理地定价，

策划好广告，做好开盘的时间选择。一般来说房地产项目开

盘后一段时间形成一个销售高峰，在高峰过后，销售业绩将

会明显下降，此时要注意加强盘后滚动的营销策划工作，调

查消费者对品牌的认识与接受程度，发掘新的细分市场与目

标客户，调整营销策略，进行尾盘处理与售后策划。湖南省

大部分房地产企业缺乏全面系统的营销策划思想，对整体营

销策划知之不多，凭感觉搞策划，这样的策划不符合房地产

全程策划的客观要求。一个完善的商品房营销策划包括前期

阶段、销售阶段、售后阶段的全面策划，只有整合起来策划，

方可使房地产市场营销策划充分发挥作用，否则，营销链不

能搭接起来反而被中断。因此，湖南省的房地产企业往后应

该树立全面系统的营销策划思想，展开全程营销策划、整体

营销策划工作。

3、加强时市场营销策划的理性思考

开发商经过多年的探索，已开始用理性的眼光看待市场

营销的价值，但仍有许多企业还未从根本上认识房地产营销

的合理内涵，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销

策划的作用。营销策划是一种贯穿市场意识、连接产前市场

与产后市场的一种行为方式，营销策划不是一本洋洋洒洒或

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字字珠玑的策划方案文本，而是结合所在楼盘，总结出一种

如何把楼盘市场推广的行为方式。开发商分析楼盘与市场的

对接问题，是为了适应市场发展需要，做好楼盘的市场推广。

营销策划是一种主动创造效益的行为方法，是一条基于市场

需求之上的“纲”，贯穿房地产定位、开发、销售、物业管

理等工作环节，它采用市场调研、销售技巧等工作来开拓、

扩大市场。营销策划是一种运用整合效应的行为过程，是房

地产开发过程中的一种内化行为，是塑造品牌形象的行为手

段。营销策划是物业构筑品牌的基础，楼盘品牌的创立，不

是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品

牌意识的体现。因此，湖南省一些房地产企业“匆忙决策”、

“盲目开发”、“追捧时髦流行概念”的做法，实质上是对

房地产市场营销策划缺乏理性的思考，对市场营销策划的理

解还停留在表面上、现象上，对于市场营销策划是贯穿市场

意识，有效连接产前产后市场，运用整合效应谋划营销方略，

更高程度上塑造企业品牌，主动适应市场、创造效益的概念

还很浅薄。针对如此情况，湖南省房地产企业应进一步加深

对市场营销策划的理解，从整体上把握住市场营销策划的概

念与作用，走出适合企业自身情况的营销策划之路，用审视

的目光、科学的理念、严谨的态度来对楼盘进行周密的营销

策划，使楼盘给企业带来效益。

4、建立有效的市场营销策划体系

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市场营销策划是一个系统工程，它牵涉到企业、消费者、

社会三者之间关系的处理及利益的分配，包括机会与问题分

析、目标确定、策略制定、行动方案设计、营销费用预算等

多环节的配套整合，对市场营销要控制、衔接、调整与处理，

需组建一定的组织机构，配备一定的专业人员，加强市场调

查、预测与研究，进行市场营销战略的可行性设计，开展市

场细分、产品定位、产品开发、产品定价、销售渠道选择及

促销等的营销活动。房地产市场营销策划牵涉的面广，包含

的内容多，环节很复杂，需要建立市场营销策划体系，以保

证市场营销的有效实施。湖南省房地产企业应根据市场营销

策划的要求，结合市场与企业实际情况，不断完善市场营销

策划体系。首先，建立由知识比较全面、营销技巧老到的人

员组成营销策划机构，使市场营销策划工作有专门的机构来

管理，也有专门的人员来具体运作。其次，制定合理的物业

营销计划，使各项营销工作事先得到周密的安排与部署，在

时间进度上相衔接，在实施行动上能协调，在效果控制、检

查，评价上有具体措施，使市场营销策划体系进一步完善。

5、从长计议做好市场营销策划工作

“短期行为”、“急功近利”是企业生产经营行为不理

性的代名词，忽视可持续发展的要求开展的市场营销策划实

质上无视了长期发展，这样的企业在市场经济的大风大浪中

经不起考验。“盲目跟风”的实质是缺乏自己的经营主张，

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由于市场信息有时滞性、隐蔽性，信息时常出现失真现象，

捕风捉影式的开发，潜伏的危险较大。不结合市场行情、楼

盘具体要求，一哄而上搞开发，看起来是抢夺市场，追求效

益，实质上不能塑造企业的经营特色，投资也获不到理想的

回报，企业也无法实现稳定的效益。从历史营销的角度来看，

开发商的利益包括目前利益与长远发展两个方面，目前利益

一般来说比较直截了当，引人注目;而长远发展要用远见的目

光来审视，否则被认为“不现实”、“无刺激”，因而易被

忽视。其实长远发展应是经营者追求的目标，只有长远发展，

才可经久不衰。只追求目前利益，经营上就会因缺乏长远打

算而打乱仗，产生短视最后导致“好景不长”，可以说把暂

时的经济效益指标当成唯一的追求，开发商在营销策划过程

中就易丧失品德，毁灭的日子也就不会太久了。当然，目前

利益是长远发展的现实需要，没有目前利益要求长远发展也

是不可想象的，而长远发展应该是开发商一贯追求的目标，

不图长远发展也令人不可理喻。因此，追求目前利益的同时

要考虑长远发展，考虑长远发展的时候不可避开目前利益，

但当目前利益与长远发展两者不可兼得时应优先考虑长远

发展。湖南省房地产企业应冷静地检查自身的经营方针，树

立科学的效益观，在市场营销策划时权衡好目前利益与长远

发展的关系，避免“短期行为”、“急功近利”、“盲目开

发”等毛病的产生，从长计议地搞好房地产市场营销策划工

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作，促进企业的可持续发展。

6、确保市场营销策划科学规范

据消费者协会的统计表明，近几年物业投拆的个案最多，

投拆的内容大体为：发展商挪用工程款，迟迟不交楼，管理

系统不完善，宣传内容与事实不符，物业管理收费高且不合

理等，引起这些纠纷的原因是湖南省很多开发商不深入细致

的市场调研就上项目，急躁冒进，这是市场营销策划不科学、

不规范、不理智的表现。随着我国房地产市场走向成熟，市

场营销策划将朝着规范化、科学化发展。就这一发展趋势来

说，开发企业最需要的是房地产营销策划人才和优秀的营销

人员，湖南省房地产企业应加强市场营销队伍管理，提高队

伍素质，建立健全有关营销队伍管理的各项规章制度，找好

营销主管，遵循营销人员思想、行为的客观规律，发挥他们

的积极性、创造性，注重营销人员素质与业务的培训。注重

营销策划工作各项内容的衔接、协调，使营销策划科学化、

规范化。加强房地产市场的调查与分析，把握市场机会，规

避市场风险，制定营销目标、设计策略与行动方案并及时进

行实施后的追踪检查，以便发现策划科学与否。

市场营销推广策划方案优秀范文5

今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么

到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场

充分显示自我与众不一样的魅力，那得看各家企业的各种市

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场营销方案是否贴近消费者，是否贴合整个消费系统的规律，

如果有了这两条，那么今年的市场至少你能够分得丰收的一

小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上

的大城市，它又将是扮演一个什么样的主角进入这个市场呢?

这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍十分重要，这是

赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，

还是属于一张白纸。为此，建立一个有必须素质的营销队伍

是十分有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培

训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

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培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行

实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自

我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的

沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分

析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的

科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络

进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，

而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的

方式也不一样。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，

而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大

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的终端，b类是属于有必须量的终端，c类是属于店小生意轻，

一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路

是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒

主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些

区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终

端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业

主对诓钓差异法容易理解，上货快。c类是天山区、沙区，

这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山

剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么

把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

此刻我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、

东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，

在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2

人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工

作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中

攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，

在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再

配入6名业务潜力极强的能手，进行大面积的攻克，到达第

三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成__家的终

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端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的

酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml

天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案带给)。

主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有

酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区

进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一齐

或一个人同时管辖二个不一样类型的终端，以便造成业务人

员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天

任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十

天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但

在第一时间发生问题，能够极时补救，不伤筋骨。业务员完

成的任务也比较简单，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：第一阶段每一天三件(双品牌计为6

件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各

散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自

的片区实行分类，到达最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每一天增加到5件，主要向办

公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚

战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，

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并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售

的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但

不能铺设a类，这是策略，务必遵守游戏规则。

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，务必完成

与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款

项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端

数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累

计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端

务必完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生

两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资

将取消，一切以电脑系统数据为准，到达100家终端以上之

后透过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同

一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的状况将予

以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员务必每一天清理数据库一次，一周

向营销老总递交状况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线。

(3)铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，

老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

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三、营销导入过程

营销导入要采用各种不一样的方式进行导入，本次营销

导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的

形式进行，铺货务必构成合同协议形式，一件酒的价格务必

当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进

第二件时，能够把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公

司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，

一般c类终端业主都会理解，并有合同为准，其信任度大提

高。由于完成首次购买，超多酒品库压在业主终端，迫使他

们进行用心销售。本活动不适用a类和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促

销活动，这种促销是透过酒中探宝，来提起消费者的购买欲

望，到达完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完

成第三次购买与我们设计投递的五封信件也有密切关系，把

五封信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购买

的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入__

家终端的目标。

个性提醒的一点：由于此种铺货方式有必须的风险，后

续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚

至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放下这种

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形式。

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣

传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不一样风

格的、极有煽动性的家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由

来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，

让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封

信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行

每期不少于5万份。

2、立花策略：由于此刻贴pop一般工商局会干涉，但

立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语

和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，

与众不一样，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大

盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这

样既与众不一样，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有

“天山剑酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，

主题为“义气男儿—天山剑”。

5、促销的“启事”广告，详细资料在后续的促销策划

案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣

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传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值

在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销

售

尾语

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其

80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有

许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把

市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

市场营销推广策划方案范文5篇

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